压缩机代理商出路，厂家直销模式运营。

 

 

　由于原来代理商可能在服务这方面做的不够专业、不细致，或者是代理商已经做了服务但是没有得到厂家的认可，这些原因导致从代理商角色中又细化分离出第三方“服务商”这一角色。而在市场的发展趋势和政策调整下，代理商的职能会逐步完善，代理商既“卖产品”又“做服务”将会成为市场行业的共识。而不容忽视的一点是，代理商职能的完善也会造成的代理成本增加，厂家给予代理商的利润势必要有所调整，这就需要厂家和代理商共同权衡才能达到共赢。

 

 

  由于品牌的限制，多数代理商只提供代理品牌的产品和配件，独家代理在客观上已经成为限制代理商满足客户需求的障碍，让他们与客户渐行渐远。缺少增值服务，也是质保期过后客户大量流失的原因。国外优秀代理商后市场贡献率都超过60%，他们为用户提供各种各样的服务解决方案，受到客户的欢迎。事实证明，并非代理制出现问题，而是中国的很多代理商不合格，人均效率太低，为客户提供的增值服务太少。如果我们不改变，就必然被客户所抛弃，被市场所淘汰。

 

  据统计，中国压缩机市场增长幅度创下了近5以来的最高值，如同久旱逢甘雨，行业期盼已久的市场暖流终于降临大地，增长势头超出很多厂家的预期，个别月份变频节能机型销量翻两三番。某些厂家甚至出现断货，排队取货的现象。人们喜笑颜开的背后，一些不理性的市场竞争又有所抬头。市场正在复苏，可我们仍然需要进行反思。陕西汉钟空压机的思考！

 

　各种降价、延长质保期、送配件、降低销售商务政策等促销手段，人们似乎完全忘记了前几年的“痛”，又开始了新一轮“恶性竞争”？难道中国压缩机行业除了“价格战”和“商务条件战”，就没有其它办法了吗？！

 

　毁灭的种子是什么？第一个就是繁荣本身！显然，这种高速增长不可持续，如果不久之后市场再次出现下滑，一些代理商会不会再次陷入之前的困境？

 

  当前压缩机市场品牌出现了两级分化的局面：一些品牌经过几年的调整已经度过了难关，代理商开始从困境中走出来，厂家与代理商的关系重新定位、达成共识，重新恢复了生机；而另外一些品牌却还在危机的泥沼中挣扎，由于欠款，厂家与代理商关系紧张，一些厂家停止给代理商供货，甚至对簿公堂。有些代理商退出市场，在市场大幅增长的形势下，这些品牌的占有率甚至仍在下滑。

 

 

　　厂家采用代理制做设备分销，主要是看中了代理商在当地的客户资源和服务能力。可是很多代理商却只愿意销售设备“赚快钱”，不愿意在客户服务方面做长远投入，后市场欠债很多。近几年，有的企业人均销售额数百万元，而有的代理商却只有人家的10%~20%，绝大部分营业额来自成本较高的设备销售，差距很大。由于效率低下，很多代理商对市场波动非常敏感。

 

　　科技正在改变商业的模式，这种改变的速度空前，而且仍在加速。若想在互联网时代立于不败之地，就必须做出改变，制定新的商业规则。“顺势而为”是祖先为我们留下来的生活智慧，告诉我们做任何事都要顺应时代的潮流。互联网的发展已经改变了人们的消费习惯，可这个行业却仍然抱着原有模式不愿改变，还美其名曰“渠道为王”，可为什么设备坏了用户不找代理商维修？关闭服务网点，裁减服务人员，减少资金投入……即使有独家代理的保护，客户却不在代理商手里。事实证明，“势”已经不在代理商一边，如果客户不在代理商手里，他们对品牌又有什么价值呢？因此，如果代理商不转型成为服务商，不能为客户提供增值服务，他们将被客户和厂家所抛弃。

 

　　一台压缩机售价的15%~25% 被截流在代理商手里，客户的成本增加不少，可带来的增值服务却十分有限，耗散价值太高。因此，一些厂家已开始尝试互联网营销或者直营。假如厂家拿出一部分利润来支持当地的服务商，以保证设备销售后的服务，满足用户的需求，网络销售就可以把原来给代理商的大部分利润作为优惠返给用户，提升品牌的竞争力。

 

　　笔者认为，未来的压缩机营销模式将是线上销售设备、配件和解决方案，给终端用户更多实惠，线下由服务商提供专业的风险控制和维修服务，而互联网和物联网平台则是连接客户需求和服务资源（技师和零配件）最有效的手段。客户的需求千差万别，有人需要高质量的原厂配件，有人需要性价比高的解决方案，谁能满足不同客户的需求，创造杰出的客户体验，谁就是未来的赢家。

 

　　有人认为服务商的角色是经销代理商转型的出路之一，事实上，“服务”是代理商本来就该做的事情。

 

　　有观点认为：(未来)伴着越来越多独立服务商的出现，新的渠道商阵营或将就此出现。笔者认为，这本来就是个优胜劣汰的必然现象，无所谓“新的渠道商阵营”，只是整个未来行业生态圈的变化。适者生存，所有的变化都是为客户创造价值，转型服务商就是为厂家创造新的价值，可以继续在这个市场生存下去，没有新的价值就会慢慢消失不见。

 

　　众所周知，很多压缩机代理商都是重销售、轻服务，那么代理商的价值到底有多大呢？口碑好的品牌，设备供不应求，有没有代理商的促销，销售业绩相差不大；而对于那些深陷泥沼的厂家来说，很多代理商已经成为一种负担。经过10 多年的发展，螺杆机的用户群里，几乎没有不懂设备、不了解品牌的潜在客户，销售员的主要工作是谈价格和商务条件，互联网的应用完全可以完成这些工作，还能避免人为风险。
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